Le point de départ de toute activité de planification d’une stratégie de communication d’entreprise est la nécessité de définir clairement le public visé par la communication : qui voulons-nous cibler ? À qui voulons-nous parler ? Le choix ne doit pas être aléatoire, mais raisonné en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise.
Pour répondre à ce besoin, l’un des outils les plus utilisés est la construction de Buyer Personas, une expression qui indique une représentation idéale mais véridique du public cible d’une entreprise, et qui représente la brique fondamentale de l’Inbound Marketing.
Comment un Buyer Personas est-il construit et comment peut-il nous aider à atteindre nos objectifs commerciaux ? Lisez l’article pour le découvrir !
Sommaire
1. Les Buyer Personas : ce qu’ils sont et à quoi ils servent
Le Buyer Persona peut être défini comme » un archétype, une image composite des personnes réelles qui achètent, ou pourraient acheter, les produits d’une entreprise « .
Il s’agit d’un personnage spécialement conçu qui synthétise toutes les informations utiles relatives au segment de marché auquel s’intéresse l’entreprise. Imaginaire, certes, mais extrêmement représentatif de la cible, au point d’apparaître comme un véritable consommateur.
Et au moment de choisir le nombre de Buyer Personas à créer, il est bon de définir environ trois/quatre profils : il devient ainsi possible de recueillir la plupart des caractéristiques distinctives de son audience, sans toutefois risquer de se référer à une cible trop hétérogène.
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2. Pourquoi créer des Buyer Personas ?
Dans une époque caractérisée par une concurrence féroce entre les marques, ces dernières ont besoin de connaître leur public cible en profondeur, afin de créer une offre de plus en plus personnalisée qui réponde précisément à leurs besoins.
C’est pourquoi la construction de Buyer Personas devient une phase fondamentale de toute stratégie marketing, permettant aux entreprises de comprendre les besoins de leur public et d’identifier les canaux à privilégier, le ton de voix à utiliser et les points de contact les plus appropriés pour générer un bon nombre de leads qualifiés, c’est-à-dire des clients potentiels réellement intéressés par leur offre.
En d’autres termes, en construisant des Buyer Personas, les marques peuvent avoir une vision claire de leur public cible et créer une stratégie cohérente et efficace en conséquence.
3. Quatre étapes pour créer des Buyer Personas
Quatre étapes principales doivent être suivies pour créer des Buyer Personas : l’analyse du secteur cible et des tendances, la collecte et l’analyse des données, la compilation du modèle et la mise à jour des Buyer Personas. Voyons en quoi consistent ces étapes.
1. Analyse du secteur de référence et des tendances
Avant toute chose, il est important d’avoir une vue d’ensemble approfondie du secteur dans lequel vous opérez : cela signifie analyser les tendances du marché, les défis et les opportunités émergentes qui pourraient influencer le comportement des clients.
2. Collecte et analyse des données
La collecte de données sur votre public cible est tout aussi importante. Mais quel type de données ?
•Des données sociodémographiques, telles que l’âge, le sexe, la région d’origine, le niveau d’éducation et le revenu.
•Les données psychographiques, telles que les traits de personnalité, les attitudes et le système de valeurs.
•Les données comportementales, relatives aux habitudes et au mode de vie des personnes.
•Les besoins, les motivations, les défis et les exigences, pour comprendre les critères qui sous-tendent les choix des consommateurs, leurs besoins, leurs objectifs et les difficultés qu’ils rencontrent pour les atteindre.
Toutes ces données visent à fournir une image aussi complète que possible du public cible, en examinant en profondeur tous les aspects de la vie des gens.
Bien entendu, la collecte des données est un processus complexe : le profil des Buyer Personas ne peut résulter d’une simple séance de brainstorming interne à l’entreprise. Il peut s’agir d’un excellent point de départ, qui sera nécessairement complété par des informations provenant de segmentations marketing traditionnelles, de rapports, d’études de marché, de groupes de discussion, d’entretiens approfondis, d’enquêtes et de questionnaires.
3. Compilation du modèle
Une fois que toutes les données nécessaires ont été collectées, on peut passer à la construction proprement dite du Buyer Persona, une activité qui implique généralement la compilation d’un modèle.
Il existe différents types de modèles qui peuvent être utilisés, et tous contiennent globalement le même type d’informations : tout d’abord, un nom et un visage sont donnés au Buyer Persona, afin de le rendre encore plus réaliste. Ensuite, toutes les caractéristiques sociodémographiques, psychographiques et comportementales sont collectées, en rapport avec son contexte de référence.
Il est ensuite important d’approfondir les objectifs du Buyer Persona, les buts principaux qu’il entend atteindre dans sa vie ou son travail, ainsi que les défis qu’il rencontre au quotidien pour y parvenir. Et ce n’est pas tout : tous les aspects que le Buyer Persona pourrait utiliser contre la marque doivent également être examinés. Cela signifie qu’il faut d’abord mettre en évidence les « vraies citations », puis les objections les plus courantes qu’il pourrait formuler à l’encontre de l’offre de l’entreprise.
À ce stade, il peut également être utile d’élaborer ce que l’on appelle des « personas négatifs », c’est-à-dire des profils de consommateurs que vous souhaitez exclure de votre groupe cible parce qu’ils ne deviendront jamais des clients.
L’un des modèles les plus utilisés pour construire des Buyer Personas est celui proposé par HubSpot, une entreprise leader dans le domaine de l’Inbound Marketing : vous pouvez le télécharger gratuitement en cliquant ici !
4. Mise à jour des Buyer Personas
Enfin, il ne faut pas oublier que le marché actuel est en constante évolution. Par conséquent, les Buyer Personas doivent être périodiquement mis à jour pour refléter les changements dans les tendances du marché, le comportement des clients et la dynamique de l’entre
