Il est difficile d’attirer l’attention des gens de nos jours.
Baydin a fait une analyse approfondie des e-mails envoyés via son outil Boomerang, et ils sont parvenus à des conclusions surprenantes. Sur cinq millions d’e-mails analysés, ils ont constaté qu’en moyenne, nous recevons 147 e-mails par jour, passons environ 3,2 secondes sur chacun d’eux et supprimons 80% d’entre eux en moins de trois secondes.
En plus de cela, certains des e-mails que nous recevons nécessitent un travail considérable: seulement 12 messages peuvent prendre près de 90 minutes de notre journée.
Cela signifie qu’il est de plus en plus difficile pour les e-mails froids de se démarquer.
Si tout le monde est bombardé de nouveaux messages chaque jour, supprimez la majorité d’entre eux en quelques secondes et passez plus d’une heure sur un petit nombre d’e-mails très importants, alors il faudra plus de travail aux vendeurs pour que les prospects se rendent compte. l’importance de répondre à leurs messages.
Mais malgré tout cela, l’e-mail reste la meilleure plateforme pour réaliser des ventes.
D’une part, l’e-mail est peu coûteux et voit le retour sur investissement relativement rapidement. Vous n’êtes pas obligé de débourser des centaines de dollars comme vous pourriez avoir à le faire si vous testiez des annonces de trafic payantes, ou de passer des mois à attendre pour obtenir des résultats comme vous le feriez si vous créiez du contenu. Selon les recherches de Forrester :
85% des détaillants américains considèrent le marketing par e-mail comme l’une de leurs stratégies les plus efficaces pour l’acquisition de clients.
De plus, les e-mails peuvent facilement être personnalisés en fonction de votre public spécifique, et la personnalisation génère des conversions . Les plates-formes comme Facebook ont d’excellentes capacités de ciblage – et vous pouvez être précis avec les mots que vous utilisez dans votre contenu pour cibler les bonnes personnes – mais avec le courrier électronique, vous pouvez le personnaliser au niveau individuel .
Pour les spécialistes du marketing B2B, l’e-mail est l’outil le plus efficace de tous. Selon les professionnels du marketing Web , 40% des spécialistes du marketing ont évalué les prospects générés par le marketing par e-mail comme la plus haute qualité de tous.
Le courrier électronique fonctionne – mais uniquement pour ceux qui savent comment le faire correctement.
Beaucoup d’entre nous connaissent la douleur de recevoir des dizaines de courriers indésirables chaque jour. Nous les supprimons sans même les lire, mais ils sont toujours ennuyeux.
La clé pour rédiger un bon e-mail froid qui obtient une réponse est de comprendre la psychologie de vos prospects avant de commencer à envoyer des e-mails.
En savoir plus: Comment j’ai obtenu une augmentation de 333% des taux de réponse aux e-mails froids
Voici quelques points à garder à l’esprit:
Sommaire
Vendre à l’individu
De nombreux vendeurs oublient qu’ils ne vendent pas à une entreprise. Ils ne vendent pas à une entité vague. Ils vendent aux gens . Il y a un vrai être humain vivant à l’autre bout qui lit vos e-mails (ou pas!) Avec les mêmes émotions et sentiments que nous avons tous.
Les spécialistes du marketing et les vendeurs ont tendance à négliger ce fait et à utiliser à la place des modèles robotiques qui semblent impersonnels et ne mentionnent pas ce qu’il y a dedans pour l’individu à l’autre bout. En conséquence, ils sont supprimés .
Lorsque vous prenez le temps de réfléchir à ce que la personne à l’autre bout veut vraiment (c’est-à-dire un statut plus élevé, plus de revenus, une solution à son problème, etc.), elle aura l’impression que vous la comprenez vraiment et sa situation spécifique – ce qui est la clé pour obtenir une vente.
Comprendre leur flux de travail
Pour la plupart des vendeurs, toute leur journée tourne autour des argumentaires qu’ils envoient. Il est facile de supposer que vos prospects accordent la même attention à vos e-mails que vous. Mais en réalité, votre message n’est qu’une petite brèche dans leur journée.
Jill Kornath a brossé un tableau précis à ce sujet dans un article intitulé Exemple d’un très mauvais e – mail d’appel à froid – imaginez simplement que vous êtes le décideur final à adopter de nouveaux produits logiciels pour votre entreprise.
Vous êtes extrêmement occupé.
Un client important est en colère contre vous.
Un employé précieux vient de partir.
Vous avez une journée bien remplie à venir.
Et puis vous venez de cliquer sur l’e-mail froid de quelqu’un.
Si vous lisiez l’un de vos propres e-mails froids, continueriez- vous à lire? Ou l’enverriez-vous à la poubelle aussi vite que possible?
Dans cet article, je vais passer en revue quelques modèles de courrier électronique froid éprouvés qui obtiennent des réponses – basés sur des principes psychologiques.
Modèles de courrier électronique qui obtiennent des réponses
1) Avant et après
Les psychologues savent que les êtres humains sont motivés par deux choses: la douleur et le plaisir . Plus précisément, rechercher le plaisir et éviter la douleur.
En écrivant un e-mail qui illustre la situation «douloureuse» actuelle du prospect (c’est-à-dire un problème qu’il a), lui montre ce qu’il ressentirait de résoudre ce problème, puis place la solution (c’est-à-dire le chemin du plaisir) devant eux, vous évoquez des émotions qui augmentent la probabilité d’obtenir une réponse.
Par exemple, voici un e-mail qui a été envoyé par un représentant commercial qui a atteint tous ces points:
Source: Yesware
Remarquez comment il plonge immédiatement dans le point douloureux de son prospect: «… les transactions de vente augmentent considérablement au T3 / T4, mais la plupart des dirigeants n’ont aucun moyen de connaître le retour sur investissement de leurs dépenses en commissions.
Ensuite, il explique comment son entreprise résout ce problème. Enfin, il termine avec un CTA demandant de planifier un appel.
En savoir plus: Comment créer une campagne e-mail basée sur le comportement de tueur (plus les outils et tactiques exacts!) [Podcast]
2) Twist-the-Knife
Selon Psychology Today , nos cerveaux sont plus motivés par l’évitement de la douleur que par la poursuite du plaisir.
« Tordre le couteau » consiste à agiter les points douloureux du prospect afin qu’il le ressente à un niveau profond et viscéral. Les e-mails qui tordent le couteau identifient d’abord un point douloureux, puis l’agitent et enfin proposent la solution.
Source: Yesware
Dans l’e-mail ci-dessus, le vendeur mentionne spécifiquement le problème auquel l’entreprise est confrontée. Dans la même phrase, il rend également le courrier électronique plus personnalisé pour le destinataire, car il a montré qu’il avait fait ses recherches avant de l’envoyer.
Ensuite, il mentionne que le logiciel de son entreprise pourrait supprimer le fardeau du suivi des données dans Salesforce et comprend une preuve sociale.
Enfin, il termine avec le CTA.
3) AIDA
AIDA est l’un des cadres de vente les plus classiques qui existe aujourd’hui.
Le cadre se compose de quatre parties: A ttention, I ntérêt, D esire, et A ction.
La première partie de l’e-mail devrait attirer l’ attention de vos prospects . Souvenez-vous de deux choses: 1) ils sont occupés et ils ont probablement ouvert votre courrier électronique pendant une courte pause dans leur journée, et 2) la plupart des gens suppriment des courriels en quelques secondes .
La deuxième partie du cadre est l’ intérêt . Vous devez donner aux prospects une raison de lire plus loin.
Le désir est la troisième étape du cadre, et son objectif est d’aider les prospects à comprendre comment votre offre pourrait les aider de manière réelle.
Enfin, vous avez besoin d’un appel à l’ action fort – quelque chose qui pousse vos prospects à passer à l’étape suivante et à les faire descendre dans votre entonnoir de vente.
Source: Yesware
Dans l’e-mail ci-dessus, le vendeur attire l’attention du prospect en mentionnant qu’il était déjà intéressé par la vérification du produit via Twitter. L’intérêt est généré en montrant à la perspective que l’équipe de vente a déjà réussi à travailler avec d’autres qui lui ressemblent beaucoup – cela démontre également une preuve sociale.
Le désir est construit encore plus loin en mentionnant des noms spécifiques que le prospect reconnaîtrait probablement. Et enfin, l’appel à l’action demande une heure pour planifier un appel.
Comprendre la situation spécifique de votre prospect
Les gens aiment penser qu’ils sont spéciaux . Nous pensons souvent que nos problèmes sont uniques et nous recherchons quelqu’un qui démontre qu’il «comprend» vraiment notre situation spécifique. Ainsi, même si la plupart des entreprises de votre secteur peuvent résoudre efficacement les problèmes de votre prospect, celui qui communique l’argumentaire de vente d’une manière spécifique et «sur mesure» est celui qui finira par obtenir la vente.
C’est ce qui s’est passé avec Iris Shoor, co-fondatrice de Takipi, qui a eu des réunions sur LinkedIn, Twitter et GitHub via un seul e-mail .
Source: Criminellement prolifique
Shoor commence son e-mail en parlant spécifiquement de ce que fait son entreprise: déboguer des environnements de production à grande échelle. Elle savait également que sur LinkedIn et Twitter, ils utilisaient Scala, alors elle a utilisé ces informations pour rédiger ses prochaines phrases afin de les rendre plus spécifiques.
Enfin, elle montre qu’elle a fait encore plus de recherches en référençant certains des projets du prospect sur GitHub, et pourquoi elle pensait que le prospect serait un bon point de contact basé sur cela.
Plus vous pouvez rendre votre e-mail spécifique, plus votre prospect aura le sentiment que votre solution est «adaptée» pour lui – et cela augmente vos taux de réponse.
Établir la crédibilité
John Corcoran de l’ Art de la virilité voulait interviewer Noah Kagan au sujet de ses leçons tirées des échecs et des revers personnels qu’il avait subis.
Noah Kagan gère OkDork et SumoMe , qui sont tous deux des sites extrêmement populaires. Il reçoit probablement des centaines d’e-mails chaque jour, ainsi que des tonnes de demandes d’interview, car il est un influenceur de premier plan dans le monde du marketing.
Obtenir une entrevue avec Noah via un e-mail froid n’est pas facile.
Mais John a quand même réussi à le faire :
Source: Criminellement prolifique
Tout d’abord, il commence par mentionner une interaction qu’il a eue avec Noah sur une plate-forme différente. En mentionnant un point de contact antérieur ou une référence, vous pouvez augmenter vos taux de réponse en ne vous présentant pas comme un parfait inconnu.
Puis il a rapidement mentionné qu’il ne demandait qu’une demande d’engagement très faible – il voulait juste interviewer Noah pendant 5 à 7 minutes. L’une des plus grandes craintes des personnes occupées est de perdre leur temps précieux à parler à des personnes au hasard.
Ensuite, le nom de John laisse tomber quelques personnes avec lesquelles Noah est ami pour ajouter un peu plus de familiarité.
Et enfin, il termine sur une note personnelle (à quel point il aime les tacos) parce qu’il sait à quel point Noah les aime aussi – ce qui montre en outre qu’il a fait ses recherches.
Prenez le temps de le personnaliser
Bryan Harris de Videofruit a rédigé le meilleur argumentaire par e-mail froid que HubSpot ait jamais reçu. Il y a beaucoup de choses qu’il a bien faites, et la plupart se résume simplement à consacrer plus de temps à personnaliser le message.
Source: Criminellement prolifique
Tout d’abord, Bryan fait référence à un article spécifique sur le blog HubSpot pour montrer qu’il a fait ses recherches sur l’entreprise. Il devient immédiatement clair qu’il ne fait pas que spammer des modèles génériques à des entreprises aléatoires, mais qu’il prend en fait le temps de faire ses recherches.
Ensuite, il fait référence à l’un des concurrents de HubSpot, KISSmetrics, et dit qu’il fait des vidéos pour eux. Cela renforce la crédibilité avec HubSpot et donne également l’impression que toute offre proposée par Bryan sera plus «adaptée» pour eux en raison du fait qu’il a travaillé avec l’un de leurs plus proches concurrents.
Enfin, il termine avec une vidéo de démonstration qu’il a faite spécialement pour eux. Non seulement cela ajoute une valeur considérable pour le destinataire, mais cela montre également à quel point il est investi dans la réalisation de la relation. Créer une démo prend un peu de temps.
Cela aide également HubSpot à visualiser à quoi ressemblerait le produit final, ce qui les rend plus susceptibles de se diriger vers une vente.
C’est pourquoi Ginny Soskey, responsable de la stratégie de contenu pour HubSpot, a qualifié cela de meilleur argumentaire par e-mail froid qu’elle ait jamais reçu.
Conclusion
Même si les boîtes de réception de courrier électronique sont de plus en plus encombrées avec de plus en plus de spécialistes du marketing en concurrence pour attirer l’attention, c’est toujours la meilleure plate-forme sur laquelle effectuer des ventes .
Il n’y a pas d’autre plate-forme où vous pouvez posséder la relation avec votre public. Il n’y a pas d’autre plate-forme sur laquelle vous pouvez créer des messages personnalisés et hyper-ciblés pour chaque personne que vous contactez. Il n’y a pas d’autre plate-forme qui vous permet de construire une relation aussi étroite avec quelqu’un au fil du temps.
L’opportunité est là, et ceux qui comprennent la psychologie des prospects et prennent le temps de personnaliser leurs messages récoltent les bénéfices du courrier électronique froid .
Lorsque tout le monde envoie un millier d’e-mails avec les mêmes lignes d’objet génériques et le même corps, vous saurez comment faire des recherches plus approfondies sur vos prospects pour savoir exactement comment attirer leur attention et finalement les amener à agir que vous voulez qu’ils prennent.
